Devenir marchand de biens : le guide, du statut au premier achat

Ce qu’est un marchand de biens

Le marchand de biens achète des immeubles, des appartements, des maisons ou des terrains dans l’intention de les revendre, en général après travaux, division ou changement d’usage, pour réaliser une marge. C’est une activité commerciale au sens fiscal : le profit n’est pas une plus-value immobilière de particulier mais un bénéfice d’exploitation. Il n’existe pas de diplôme, de carte professionnelle ni d’ordre ; l’activité s’exerce dès la première opération réalisée à titre habituel et dans une intention spéculative, deux critères que l’administration apprécie au cas par cas.

À la différence de l’investisseur locatif, qui achète pour conserver et encaisser des loyers, le marchand de biens vit du cycle achat, transformation, revente, sur des durées de six à vingt-quatre mois. À la différence du promoteur, il transforme de l’existant plus qu’il ne construit. Beaucoup de professionnels mêlent les trois : une opération de marchand de biens peut aboutir à conserver un lot en location.

Statut et forme juridique

La très grande majorité des marchands de biens exercent en société soumise à l’impôt sur les sociétés, le plus souvent une SAS ou une SARL, parfois une société dédiée par opération. Trois raisons : la responsabilité limitée au capital (avec les réserves d’usage, les banques demandant souvent une caution personnelle), la possibilité de réinvestir le résultat après IS, et une lecture plus simple des comptes pour les prêteurs. Exercer en nom propre est possible (les bénéfices relèvent alors des BIC) mais expose le patrimoine personnel et complique la déduction de certaines charges.

La société doit avoir un objet social qui mentionne l’achat en vue de la revente. L’immatriculation au registre du commerce est obligatoire ; c’est d’ailleurs par ce biais que les créations de sociétés de marchand de biens sont visibles au BODACC. Le choix précis de la forme, du régime de TVA et de la rémunération du dirigeant est une décision d’expert-comptable : les lignes qui suivent donnent les repères, pas la réponse.

Les frais de notaire réduits

C’est l’avantage le plus connu du statut. Un acquéreur qui prend, dans l’acte, l’engagement de revendre le bien dans un délai de cinq ans bénéficie de droits d’enregistrement réduits, ramenés à un taux de l’ordre de 0,7 % au lieu d’environ 5,8 % ; avec les émoluments du notaire et les frais annexes, le total des « frais de notaire » descend à environ 2 à 3 % du prix contre 7 à 8 % pour un particulier. Sur un achat à 200 000 euros, l’économie approche 10 000 euros, ce qui pèse directement sur la marge.

La contrepartie : si la revente n’intervient pas dans le délai, les droits sont dus au taux normal, avec un intérêt de retard. L’engagement peut être combiné avec d’autres régimes (engagement de construire, notamment) selon l’opération. La condition d’assujettissement à la TVA et les modalités exactes doivent être vérifiées avec le notaire, qui rédige l’engagement dans l’acte. Le simulateur de marge permet de comparer d’un clic le régime marchand de biens (2,5 %) et le régime classique (7,5 %).

La TVA sur marge

La revente d’un immeuble ancien par un assujetti n’est pas soumise à la TVA de plein droit, mais le marchand de biens peut opter, et dans certains cas la TVA sur la marge s’applique : la taxe porte alors sur la différence entre le prix de vente et le prix d’achat, pas sur le prix total. Le régime dépend de la nature du bien (terrain à bâtir, immeuble de plus ou moins de cinq ans), des travaux réalisés (une rénovation lourde peut faire regarder l’immeuble comme neuf), et de la qualité de l’acheteur. Les conséquences sur la marge se comptent en points de pourcentage : c’est un sujet à traiter avec l’expert-comptable et le notaire avant l’achat, pas au moment de la revente. Un simulateur ne peut que rappeler que ce poste existe.

Impôt sur le résultat

En société, le résultat de l’opération (revente nette moins prix de revient et charges) est soumis à l’impôt sur les sociétés, au taux réduit sur la première tranche de bénéfice puis au taux normal, sous conditions. En nom propre, il s’agit de BIC imposés au barème progressif avec les prélèvements sociaux. Dans les deux cas, la marge affichée par un simulateur est une marge avant impôt ; la marge réellement disponible pour l’opération suivante en est amputée d’un quart environ en société. Les taux et tranches évoluent : vérifiez ceux de l’année en cours.

Financer une opération

Un marchand de biens finance rarement tout en fonds propres. Trois sources se combinent :

• Le crédit bancaire dédié, souvent un prêt in fine sur douze à vingt-quatre mois, avec un apport de 20 à 30 % du coût total, une caution du dirigeant et un regard attentif sur le prévisionnel de marge.
• Le crédit-vendeur ou le différé de paiement, négociés dans certaines opérations avec un vendeur pressé mais patient.
• Les fonds propres et le financement participatif (crowdfunding immobilier), qui coûtent cher mais bouclent un plan.

Le coût de portage (intérêts, assurance, taxe foncière, charges) est le poste que les débutants sous-estiment : douze mois à 400 euros pèsent 4 800 euros ; douze mois de retard doublent la note. La banque juge d’abord la solidité du prix d’achat : arriver avec les ventes réelles DVF du secteur et deux scénarios chiffrés change l’entretien. Voir DVF, les prix réels.

Quelle marge viser

La convention du métier est une marge nette d’au moins 20 % du prix de revient (prix d’achat + frais + travaux + portage), avant impôt. Sous ce seuil, un imprévu de chantier ou six mois de revente en plus mangent le résultat. Une règle plus prudente, la règle des 70 %, fixe le prix d’achat maximum à 70 % de la valeur de revente moins les travaux ; elle intègre d’office la marge et les frais. Entre les deux, chacun cale sa grille selon son marché : en zone tendue, on accepte moins de marge pour plus de liquidité ; en zone rurale, on exige plus parce que la revente est lente. Aucun taux n’est garanti par personne : la marge se construit à l’achat et se perd au chantier.

Trouver les biens

Le débutant cherche des biens ; le professionnel cherche des écarts. Quatre gisements, par ordre d’effort croissant : les annonces (avec une pige qui suit les baisses de prix et repère les signaux vendeur), les ventes réelles DVF (qui transforment un prix affiché en décote mesurée), les publications légales du BODACC (SCI dissoutes, procédures collectives) et le réseau (notaires, syndics, agents). Le potentiel de l’opération se lit dans le PLU et le cadastre : extension, division, surélévation. Ce croisement est le travail de base du métier, et celui que Scout MdB automatise sur un premier département. Sur les sources qui n’ont pas d’annonce, lire off-market immobilier.

Les erreurs de débutant

• Acheter au prix du marché en comptant sur les travaux pour créer la marge. Les travaux coûtent ce qu’ils coûtent ; la marge se fait à l’achat.
• Sous-estimer les travaux : un devis non ferme, pas de réserve de 10 à 15 %, pas de visite avec l’artisan avant l’offre.
• Oublier le portage et le délai de revente dans le calcul.
• Découvrir la TVA sur marge ou la perte du régime de frais réduits après coup.
• Négliger l’urbanisme : une extension refusée ou une division impossible ruine le scénario 2.
• Vouloir tout le département : trois communes bien connues valent mieux que cinquante survolées.

Le premier achat, pas à pas

1. Choisir un périmètre serré et apprendre ses prix réels (DVF) et son PLU.
2. Constituer la société avec un expert-comptable, choisir le régime de TVA, préparer le dossier bancaire.
3. Mettre en place une veille quotidienne : annonces, baisses de prix, BODACC.
4. Chiffrer chaque bien retenu avec le simulateur de marge : deux scénarios, un prix d’achat maximum. Ne visiter que ce qui passe.
5. Faire visiter par un artisan avant l’offre, obtenir un devis, ajouter la réserve.
6. Faire une offre écrite au prix maximum calculé, pas au prix affiché.
7. Faire rédiger l’engagement de revendre dans l’acte par le notaire ; vérifier avec lui le régime de TVA de la revente.
8. Piloter le chantier et la mise en vente en parallèle : chaque mois gagné est du portage économisé.

Pour aller plus loin sur les cas particuliers : immeuble de rapport, acheter pour diviser et revendre, enchères immobilières, et prix de rénovation au m² pour une revente.